Comment fixer le prix d’un partenariat de marque

La plupart des créateurs fixent le prix de leurs premiers partenariats de marque de la même façon. Ils regardent leur nombre d’abonnés, interrogent quelques pairs et choisissent un chiffre qui paraît raisonnable. C’est un point de départ, mais cette méthode laisse souvent de l’argent sur la table et, surtout, les vraies questions restent sans réponse.

Un partenariat de marque est un petit accord commercial. La marque achète quelque chose de précis, pour une durée précise, à des conditions précises. Dès que vous savez exactement ce qui est acheté, le prix n’est plus une estimation au jugé : il devient un chiffre que vous pouvez expliquer et défendre.

Partir de ce que la marque achète

Une marque paie rarement pour des abonnés seulement. Elle achète l’attention d’un public donné, des contenus qu’elle pourra utiliser et parfois l’assurance que vous ne ferez pas la promotion de ses concurrents. Chacun de ces éléments a une valeur, et chacun doit se retrouver dans le prix.

L’adéquation du public compte plus que sa taille. Une audience plus petite qui correspond aux clients de la marque vaut souvent davantage qu’une audience large et dispersée. En négociation, les arguments qui tiennent sont ceux que vous pouvez montrer :

• qui compose votre public et dans quels pays il se trouve ;
• comment il réagit à vos contenus, et pas seulement combien de personnes les voient ;
• ce qu’ont donné vos partenariats précédents, si vous les avez suivis ;
• pourquoi votre ton et vos formats conviennent à ce produit en particulier.

Si vous ne pouvez pas encore les montrer, commencez à les rassembler dès maintenant. Une simple fiche par campagne, avec ce qui a été publié et ce qui s’est passé ensuite, vous servira davantage lors de la prochaine négociation que n’importe quelle règle empirique.

Droits d’usage et exclusivité changent le prix

Deux clauses pèsent plus que toutes les autres sur la valeur d’un partenariat.

Les droits d’usage définissent ce que la marque peut faire de vos contenus une fois publiés : les republier sur ses propres comptes, y consacrer un budget publicitaire, les utiliser sur son site, dans une newsletter ou en magasin. Pendant quelques semaines ou pendant des années. Dans un pays ou partout.

L’exclusivité définit avec quels concurrents vous ne pourrez pas travailler, et pendant combien de temps. Une exclusivité courte sur une catégorie de produits étroite vous coûte peu. Une exclusivité longue sur tout un secteur peut vous fermer la porte à plusieurs autres partenariats.

L’un comme l’autre a un coût pour vous : chacun doit donc être facturé à part, et non offert. Une publication que la marque peut partager sur sa page pendant une courte période n’est pas le même produit qu’une vidéo qu’elle peut diffuser en publicité payante pendant un an. Une méthode simple consiste à proposer un tarif de base pour le contenu, puis des lignes distinctes pour l’usage étendu et pour l’exclusivité. La marque voit ce que coûte chaque option, et vous évitez de céder par mégarde la partie la plus précieuse du partenariat.

S’accorder sur les livrables, pas seulement sur le tarif

Un brief clair évite la plupart des désaccords. Avant d’accepter, assurez-vous que ces points sont écrits :

• le nombre et le format des publications, stories ou vidéos ;
• les plateformes et les dates de publication ;
• le nombre de séries de modifications que la marque peut demander ;
• qui valide la version finale, et dans quel délai ;
• ce qui se passe si la marque reporte ou annule la campagne ;
• quand et comment vous êtes payé.

Les conditions de paiement méritent autant d’attention que le montant. Une facture réglée d’avance et une facture réglée plusieurs mois après la publication ne représentent pas le même accord, surtout lorsque vous gérez une petite entreprise qui a ses propres charges. Il est normal de demander une partie du montant avant le début de la production, en particulier pour les campagnes importantes.

Conservez le brief et les conditions convenues au même endroit. Quand une marque revient pour une deuxième campagne, vous saurez exactement ce qui avait été décidé la fois précédente et pourrez vous appuyer dessus au lieu de tout renégocier.

Construire une grille tarifaire, puis l’adapter

Une grille tarifaire est un document court qui liste vos formats et leurs prix de base. Elle n’a pas besoin d’être publique et ne vous engage pas. Son intérêt : vous obliger à décider à l’avance de la valeur de chaque format, pour ne pas improviser sous pression quand une marque vous écrit.

Mettez-la à jour régulièrement, à mesure que votre audience et vos résultats évoluent. Voyez-la comme un point de départ : chaque partenariat se situe ensuite au-dessus ou au-dessous, selon les droits d’usage, l’exclusivité, les délais et la quantité de travail. Si vous passez par un manager ou une agence, convenez avec eux de la manière dont la grille est fixée et de la personne qui a le dernier mot sur une remise.

Quand les partenariats prennent de l’ampleur

À mesure que les partenariats grandissent, les enjeux aussi : longues durées d’usage, plusieurs plateformes, agences intermédiaires et contrats rédigés par les équipes de la marque. Un regard extérieur devient alors rentable.

OMAZEO aide les créateurs et les agences à examiner le volet commercial d’un partenariat, à bâtir une grille tarifaire qui reflète ce qu’ils apportent réellement et à organiser leurs collaborations comme une activité à part entière, plutôt que comme une suite de services rendus. Lorsqu’une clause demande l’avis d’un avocat, nous en faisons intervenir un. Découvrez notre façon de travailler ou parlez-nous de votre prochain partenariat.

Pour bien fixer votre prix, commencez par savoir précisément ce que vous vendez. Mettez sur la table le public, le contenu, les droits et le calendrier, attribuez un prix à chacun et mettez-le par écrit. Le tarif devient alors beaucoup plus facile à défendre.

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